Es ist an der Zeit, die Idee zu überwinden, dass das bloße Durchführen des Geschäfts alles ist, was in einer Verhandlung erforderlich ist. Dieser kurzsichtige Ansatz passt nicht zu strategischen, langfristigen Beziehungen. Ein anderer Ansatz und eine andere Denkweise bei Vertragsverhandlungen ist erforderlich, um die me-first, I-win-you-lose Strategie durch hochgradig kooperative Partnerschaften zu ersetzen.
Kolaborative Beziehungen aufbauen
Der Aufbau einer kollaborativen Beziehung folgt fünf verschiedenen Schritten: Die ersten vier nehmen die Parteien in die Denkweise der gemeinsamen Ergebnisse auf, und der fünfte Schritt stellt sicher, dass die Parteien diese Denkweise leben. Beide Parteien sollten es vermeiden, irgendwelche Schritte zu überspringen, da dies den letztendlichen Zweck des Aufbaus einer sehr kooperativen Beziehung zunichte macht.
Schritt 1: Bereiten Sie sich auf die Zusammenarbeit vor!
In diesem ersten Schritt werden drei grundlegende Elemente für eine erfolgreiche, sehr kooperative Beziehung untersucht: Vertrauen, Transparenz und Kompatibilität. Wenn die Parteien diesen Schritt vollenden, sollten sie eine gute Idee haben, ob sie eine solide Grundlage haben, um weiterzumachen. Wenn sie dies nicht haben, können sie daran arbeiten, die Beziehung zu festigen und dann weitermachen. Mit diesem Schritt können die Partner feststellen, ob eine kollaborative Denkweise für sie und ihre Situation von Vorteil ist und ob sie bereit sind, eine hochgradig kollaborative Beziehung zu untersuchen, aufzubauen oder neu zu verhandeln.
Schritt 2: Vereinbaren Sie gemeinsam eine gemeinsame Vision für die Partnerschaft.
Die Parteien diskutieren und schaffen eine gemeinsame Vision für ihre Partnerschaft. Sie werden jeweils mit ihrer eigenen Vision in die Diskussion eintreten, und dann verwandeln die Parteien die einzelnen Visionen in eine gemeinsame Vision und geben der Partnerschaft ihren Zweck über eine Reihe von Transaktionen hinaus. Darüber hinaus wird es die Partner leiten, nicht nur während des gesamten Verhandlungsprozesses, sondern auch während der gesamten Dauer der Beziehung.
Schritt 3: Verhandeln Sie gemeinsam die Leitsätze für die Partnerschaft.
Dieser Prozess erfordert, dass die Partner nicht nur die Beziehung verbessern, sondern sich auch an eine Reihe von Prinzipien halten, um ein hochgradig kooperatives Verhalten zu erreichen. Dies ist der entscheidende Schritt, der hochgradig kooperative Beziehungen von durchschnittlich funktionierenden Beziehungen unterscheidet. Die Prinzipien bieten die Grundlage, um die Partner auf ihrem Weg zu einer kooperativeren Arbeit zu unterstützen. Ohne diese Leitsätze zur Verhinderung von Opportunismus und wettbewerbsorientierten tit-for-tat-moves werden sich die Partner nicht kooperativ verhalten.
Schritt 4: Verhandeln Sie als Kooperationspartner.
Erst jetzt ist es an der Zeit, mit den Verhandlungen über das Abkommen zu beginnen. Partner, die diesem Kooperationsprozess folgen, sollten nicht damit beginnen, die Details des Geschäfts zu verhandeln, wie z.B. den Umfang der Arbeit, die Preise und die Bedingungen. Vielmehr müssen sie zunächst die Mechanismen festlegen, die sie bei der Aushandlung dieser Details anwenden werden. Dazu gehört auch die Vereinbarung von “Verhandlungsregeln”, Strategien, Taktiken und Methoden, um sicherzustellen, dass das Geschäft fair und ausgewogen ist. Dies ist besonders wichtig, wenn es darum geht, wie die Parteien mit der Risikoallokation und der Wertschöpfung umgehen. Sobald die Partner diesen Mechanismen zugestimmt haben, werden sie sie nutzen, um einen Konsens über die Einzelheiten des Geschäfts zu erzielen.
Schritt 5: Agieren Sie als kooperative, wertschätzende Partner.
An dieser Stelle haben die Partner das letzte Stadium der Reise erreicht, das eintritt, wenn sie sich während der gesamten Dauer der Beziehung auf die gemeinsame Vision und die Leitprinzipien konzentrieren. Da Beziehungen dynamisch sind, konzentrieren sich die Partner auf das Beziehungsmanagement, indem sie Aktionen und Maßnahmen ergreifen, die erforderlich sind, um eine hohe Kooperationsfähigkeit zu gewährleisten. Die Prinzipien spielen weiterhin eine entscheidende Rolle, indem sie das tägliche Verhalten der Partner vorantreiben.
Weitere Tipps für kollaborative Beziehungen
Die fünf Schritte haben Unternehmen auf den Weg gebracht, eine Partnerschaftsgesellschaft zu gründen und zu pflegen. Die Aushandlung der Art dieser Einheit ist ebenso wichtig wie die Aushandlung der Einzelheiten der Transaktion. Dieser einzigartige und überzeugende Ansatz bedeutet, dass, sobald die Parteien in einer Vertragsverhandlung ihr “Ja” gegeben haben, echte Arbeit und Ressourcen erforderlich sind, um eine dauerhafte, kooperative Partnerschaft aufzubauen, in der alle Parteien Werte und Wohlstand teilen.
Es gibt drei Dinge an dieser Art von kooperativer Beziehung, die die Strategie der konventionellen Verhandlungen verändern.
- Die Parteien werden zu Partnern für den Erfolg. Sie verwandeln eine transaktionale Geschäftsbeziehung in eine strategische Beziehung.
Die Beziehung hält sich an einen gemeinsamen Satz von Prinzipien – Gegenseitigkeit, Autonomie, Ehrlichkeit, Gerechtigkeit, Loyalität und Integrität -, die kooperatives Verhalten fördern. - Die Partner leben den kollaborativen Ansatz in der täglichen Interaktion und nutzen eine formale Governance-Struktur, um die Einhaltung des kooperativen Verhaltens sicherzustellen.
- Die Verhandlung der Parameter einer strategischen Beziehung erfordert weitaus mehr als ein kurzfristiges, gesetzeskonformes Dokument, das verschiedene Transaktionen, Bedingungen und Konditionen festlegt, einschließlich eigennütziger Risikovermeidungsvorschriften und Haftungsbeschränkungsverfahren.
Diese neue Art des Denkens über Geschäftsbeziehungen führt die Verhandlungsführer über den Handschlag hinaus und das anfängliche Ja zu einer kollaborativeren “we-focused” Beziehung.
Die typishe I-win-you-lose Strategie funktioniert einfach nicht mehr auf lange Sicht; sie hat kurzfristig übrigens nie sehr gut funktioniert. Dieser transformative, kooperative Prozess ermöglicht es den Parteien, die Beziehung selbst zu verhandeln und diese Beziehung auf einen Kurs für eine kontinuierliche und fruchtbare Zusammenarbeit zu bringen. Die Beziehung selbst erzeugt aufeinander folgende Runden kooperativen Denkens, um einen Wert zu schaffen, der für beide Seiten von Vorteil ist.
